变技术项目为商业项目


内容简介:市场经济中,科技成果转化,是科技成果进入市场。但是科技成果只是技术项目。一般地说,市场需要的不是技术项目,而是商业项目。使技术项目变为商业项目,就是科技成果的项目转化。 

    技术项目+软配套=商业项目。 

  科技成果的项目转化,依次分为“项目建设”和“项目推介”。前者是项目的生产环节,生产出一个好项目;后者是项目的销售环节,把好项目卖给投资商。 

  科技成果项目转化,首先遵循与常规项目转化相同的一般规律,然后才是科技成果转化的特殊规律。 

  关键词:技术项目与商业项目 软配套 项目建设和推介 

  一、技术项目和商业项目 

  人们常说,科技成果要转化为现实生产力。但这只是一般的原则。科技成果向生产力转化,首先需要资金,及其依次的工程建设、生产、销售诸环节。因此科技成果转化为生产力,除去少数由国家投资外,大多数的转化,实际就是转化给投资商,及其之后的建设商和运营商。离开投资商谈论“科技成果转化”,在市场经济中是没有意义的。 

  然而这正是我国我区科技成果转化的难题。如今谁都说科技值钱,可是偏偏科技卖不出钱,大堆技术成果压在成果持有人手里卖不掉。人们不禁疑惑,技术成果明明是俏姑娘,却咋这样难嫁呢? 

  其实这种疑惑本身就错了。一般地说,技术成果不是什么俏姑娘,它只是姑娘的骨架,而骨头架子是没法儿嫁的。如果把投资商比作小伙子,那么他只能娶姑娘,却不能娶姑娘的骨头架子。 

  投资商评价技术成果不但看成果本身,更看这项成果的商业条件。成果所生的产品,其市场、竞争、风险如何,商业运行模式是否可靠。此外,很多技术成果的使用人是中小企业,而中小企业的管理水平、市场开发能力等等通常较差,可能发生“技术好,用不好”的情形。因此投资商评价技术成果的商业性,还要看它对企业的可适应性如何。缺少任何一项,技术成果就不会被投资商认可,即:不具有投资价值。 

  投资商看一项技术成果,既看成果本身,也看成果的商业条件。技术成果是“硬件”。成果的商业条件是“软件”。软件为硬件服务,就是为这项技术成果进行“软配套”。技术成果加软配套,称为“项目”。 

  现在就可以用“姑娘”比喻了。技术成果只是姑娘的骨头架子,“软配套”使技术成果变成了“项目”,犹如为骨头加上血肉和灵性,使其成了一个鲜活可爱的姑娘。至于“姑娘”必须穿的“衣服”,则是“可行性研究”、“招商报告”等项目文件。市场需要“项目”而不是“技术成果”,恰如小伙子只能娶姑娘,而不能娶姑娘的骨头架子。 

  也可以换一个说法:技术成果只是技术项目,而不是商业项目。只有加上市场、竞争等项“软性配套”,才使技术项目变为商业项目。除去少数例外,只有商业项目才有投资价值,技术项目没有投资价值。 

  技术项目转化为商业项目,实际就是一般的、常规的项目转化,在科技成果转化中的具体应用。一般的项目转化,就是“生产性资源”(土地、厂房、设备、原料、劳动等)加“商业性资源”(市场、竞争、风险等)。在这里,生产资源是一般的,没有某项特殊的生产性资源。因此一般项目转化只有一般规律,而没有因“某项特殊的生产性资源”而形成的特殊规律。而技术项目的转化,不过是在一般的项目转化、及其一般的生产性资源中,突出了“技术”这一特殊的生产性资源。因此技术项目向商业项目转化,没有脱离一般项目转化的基本规律。它只是在一般项目转化、一般生产性资源的规律中,加上因“技术”这一特殊的生产性资源,而形成的少量特殊规律。 

  有了这种认识,就可以看出,对人们津津乐道的所谓“高科技”,我们也不能迷信。 

  高科技项目未必是好项目,好项目也未必是高科技项目,它们两者之间没有必然的联系。 

  或者也可以说,高科技项目和常规科技项目、社会科学项目一样,都是“既可能是好项目,也可能不是好项目”。 

  为什么说高科技项目未必是好项目呢?这是因为所谓“好项目”,必须技术与商业条件同时具备。不论这个项目是高科技还是常规技术,也不论自然科学项目还是社会科学项目。凡两个条件同时具备的项目,就是值得投资的项目。反过来,如果其中任何一个条件不足,哪怕是“高科技”,也不是好项目,没有投资价值。 

  以新疆的企业举例,例如广汇公司的石材、屯河公司的番茄酱、宏景公司的新疆国际大巴扎,都是常规技术项目,但都是不错的项目。 

  社会科学项目也是这样。例如新疆目前没有轻松型的高端报纸、没有招商公司、农业投资公司、没有……。这些全是社会科学项目,但都同时具备符合现代市场经济要求的技术条件和商业条件。 

  反过来说,高科技的失败项目也不算少,最典型的,就是美国的“铱星”。这个项目绝对是高科技,但却因市场失败而不得不停下来。“协和”式喷气客机也是这样。它是目前世界上唯一的超音速客机,同样由于市场失败而停飞,退出世界航运市场。 

  二、技术项目的商业条件 

  技术项目向商业项目转化,只是一般项目转化加上若干技术因素。因此技术转化的商业条件,实际只是一般项目转化的商业条件的添加。因此我们先说清一般项目转化的商业条件,再说技术转化的商业条件。 

  同时符合这样10个条件的项目,是具有投资价值的项目:即: 

  1、市场好;2、竞争性好;3、规模前景好;4、运行方法可靠;5、运行队伍合格;6、供应充分;7、劳动与公共资源(资源、水、土地、环境、生态、社区等)保护、及企业自护充分;8、宏观与宇观(社会、文化等)经济条件好;9、风险和收益对称;10、好公民与社会之友。 

  以下分别简单说明: 

  1、市场前景好: 

  这是现代市场经济评判项目的基本标准,有3个问题应该注意: 

  (1)、现实市场和潜在市场: 

  一个项目,如果现实市场很大,当然很好。但是可能有这种情况:当项目刚提出的时候,尚无现实的市场,但是却有深远的市场潜力。所谓“风险投资”,常常就是这样。当然,如果既有广大的现实市场,又有深远的潜在市场,就是极好的项目了。而如果既没有现实市场,又没有潜在市场,这个项目就一定失败。 

  (2)、市场容量: 

  市场容量是客观条件,项目的主观努力只是主观条件。只有客观上的市场容量很大,主观上的项目才有可能做大。如果市场容量本身不大,那么主观上无论多么优秀,也很难有良好发展。 

  (3)、“市场容量”和“市场占有率”不能等同对待: 

  只要市场的容量大,哪怕市场占有率低一些,项目收益的绝对值和发展前景也很好。而若市场容量本身不大,项目的市场占有率再高,收益量也不大,更没有很大的发展前景。 

  例如某项目的市场容量是100亿元。项目的市场占有率哪怕只有10%,也是10亿元的销售额。而如果市场容量只有1亿元,哪怕这个市场全被某项目占据,也不过1亿元的销售额。 

  2、竞争性好: 

  这里应该注意两个问题: 

  (1)、抗复制能力: 

  常看到一些项目,刚办起来效益不错。但是其它投资商马上跟进,一哄而上地都办这类项目,结果形成“一窝蜂”式的恶性竞争。这样的项目,就是抗复制能力差的项目。在我国和新疆,这种事情太多了。 

  当然,天下几乎没有哪个项目不可被复制。但是有的项目抗复制能力比较强,只能有少数投资商跟进,从而进行低烈度的规范竞争。很多项目却层次很低,几乎没有抗复制能力。“一哄而起、一哄而下”。 

  (2)、项目门栏: 

  一个项目的抗复制能力,就是说,这个项目要有至少一个“门栏”较高,可能挡住多数竞争者跟进。这个门栏,称为“项目门栏”。 

  例如某项目需要10亿元投资,巨大的投资额就可能挡住很多人,因此就是项目的资金门栏。 

  又如葡萄。其它地区种的葡萄不论是不是比吐鲁番的葡萄更好,但是吐鲁番葡萄名声大,“吐鲁番”3个字就是葡萄的“品牌”门栏。 

  任何项目都有“门栏”。但是这个门栏是不是有效?能不能挡住多数竞争者?可能挡住多数竞争者的门栏,才是项目的“有效”门栏。 

  3、有可能形成较大规模的经营体: 

  较好的项目,应该能够经过不长的时间后,发展成为较大的规模。炸油条、擦皮鞋,固然也能赚钱,但是永远不可能办成上市公司。 

  4、运行方法明确和可行: 

  不论什么项目,其“运行”都体现在很多方面,例如资源的获得、生产和经营组织、市场进入、运行维护(例如公园防止游人攀折花木、软件防止盗版)、收入方法等等。运行方法在技术上不明确或不可行,或技术上虽然可行,但是运行成本过高,这个项目的前景就很可忧了。 

  比如,某个文化旅游的景观项目,以“出售门票”为收入方法。但是如果很多参观者都是“头脸”人物,不买门票。该项目的运行中,“收入”运行就非常困难。 

  5、有合格的项目运行队伍: 

  一个好的项目,要求由一支“懂技术、会管理、能经营、善开拓”的企业领导队伍运行。很多投资商把“队伍”看得比“项目”更重要,宁可要“二流项目、一流队伍”,也不要“一流项目、二流队伍”。 

  项目队伍不仅看技术人员,更主要的,是项目运行时的经营人员。 

  需要特别注意,看一个项目的运行队伍,不能只看队伍的高层。对很多项目来说,还要看项目的主体劳动队伍。例如我不久前一件事。我为某大型涉农企业设计了一个“优质细毛羊养殖”项目,预期较好。某投资商找到我,希望不与那家涉农企业合作,而是自己兴办该项目。理由是“既有资金、又有人才――博士硕士若干”。但我却劝其勿行,理由是“该项目博士硕士所需不多,却需要一支人数较多、熟悉业务、和农民有血肉联系、每年有半年在农村、工资也比较低的劳动队伍。” 

  6、资源供应充分: 

  所谓“资源”,依理说,是十分广义的。不但有人们常说的土地、厂房、设备、原料等等物料资源,以及劳动资源,还有市场、竞争力、高级人才等等资源。但是我们这里所说资源,还是仅指人们通常说的、物料资源和劳动资源。在很多项目(特别是规模较大的项目)建设中,实际还应该含有“高级人才”资源和“稀缺资源”的供应。 

  7、劳动保护与公共资源保护、以及企业自护: 

  (1)、劳动保护: 

  劳动保护是大家都知道的事,但是也有一些需要注意: 

  (A)、劳动的心理条件: 

  劳动条件,传统是指生理条件,例如高温、粉尘、潮湿、高空。现在还应有心理条件,例如长期野外作业的孤独、长期家庭分离等等。 

  (B)、特殊劳动保护: 

  例如女性劳动保护,应该有女性“四期(经、孕、产、哺)”保护。还有“女性道德”保护,例如不能从事违反女性道德的项目。 

  又如残疾人,项目设计中,应该有残疾人保护。 

  (C)、劳动者发展: 

  在项目设计中,应该专有“劳动者发展”一项,例如福利、教育、未来事业等等。 

  (2)、公共资源保护: 

  公共资源,有资源(例如石油、煤炭)、水、土地、环境、生态、野生动物、社区等。许多公共资源保护是法定保护,例如环境、水。有些公共资源我国目前虽不是法定保护,例如社区。但如果保护不好,例如造成社区“脏乱差”,而且不能以合理成本,使之得到有效改变,这个项目就不是合格的项目,更谈不上“好项目”。 

  (3)、企业自护: 

  企业自护也是项目设计的重要内容。例如,技术操作规程规定,食品厂周边500米内不准有污染源,实践操作还提出不准有异味源,就是企业的自护要求。某些油气、化工企业对周边的燃爆源有限制,使用青年女性较多的项目对社会治安、“学校”项目对门前交通安全、某些重化项目对厂址的地质、水文和气象等工程条件,都有要求。 

  8、宏观与宇观经济条件好: 

  所谓“宏观”,是指政府对经济的引导和协调。而所谓“宇观”,则已经超出了“经济”范畴,而是社会(例如法制)对经济的影响。 

  9、风险和收益对称: 

  (1)、“风险/收益”关系: 

  项目的“风险/收益”关系中,有如下4种之一:低风险、低收益,高风险、高收益,低风险、高收益,高风险、低收益。 

  在这4种关系中,“高风险、低收益”项目和“低风险、高收益”项目,都是风险和收益不对称项目。在这两种不对称项目中,“高风险、低收益”项目无人愿做,“低风险、高收益”项目只有“幸运儿”能做,不是一般人所能想望。只有“低风险、低收益”和“高风险、高收益”的项目,才是“风险和收益对称”的项目。 

  (2)、抗风险和风险规避: 

  任何项目都有风险,考察项目要依“风险第一、收益第二”原则。对一个项目,先不去看它可能的收益如何,而是先看它可能的风险:风险的大小、抗风险能力和风险规避措施是不是可靠、最大风险值是不是超过了自己最大的风险承受能力。 

  10、既是好公民,又是社会之友: 

  所谓“好公民”,是指项目能适应建设地(落点)的法规、政策。所谓“社会之友”,则是受到项目落点各界的欢迎,比如能促进就业。 

  以上是一般项目的商业条件。技术项目不但只是一般项目的特例,而且所“特”其实不多。因此技术项目向商业项目转化不要过多强调“特性”,而要遵循一般项目转化的共性。在一般项目转化的基础上,再考虑技术项目转化的特性。 

  从上述“项目转化的10个商业条件”看,和一般项目转化相比,技术项目转化最明显的特性,就是上述商业条件的第6条“资源供应”。现实生活中,还可能涉及第9条“风险与收益对称”,就是风险投资的“高风险/高收益”。 

  三、项目转化的两个阶段 

  项目转化有“狭义”和“广义”两种认识。狭义的项目转化,是“从资源到资金”:项目的生产性资源(技术项目中,就含有技术资源)获得投资。广义项目转化则是“从资源到市场”:资源不但获得了资金,而且经过“建设、生产、销售”的完整运行,最终在市场上得到成功。 

  本文所说的项目转化,仅仅是指狭义的项目转化。 

  项目转化可以依次分为“项目建设”和“项目推介”两个环节。前者是项目的“生产”环节,生产出好项目;后者是项目的“销售”环节,把项目卖给投资商。 

  项目建设,又依次分为“项目选择”和“项目设计”两个环节。首先要选一个好项目,就是选出“同时符合10项商业条件”的项目。在选好项目的基础上,要对项目的各项商业条件进行重新组合与整理,就是项目设计。 

  表面看,“项目设计”颇使人费解:既然项目已经被选好,又何来“对项目的商业条件进行重新组合与整理”?这是因为有多种考虑。 

  首先,所谓“项目选择”,仅仅是看项目的各项商业条件是否具备。但是事实上,当项目构想之初,“项目的商业条件全部合适”是很少的,大量项目是仅仅具有基本的项目条件。其余所缺的条件应如何获得?不合适的条件能否使其合适?就要进行相应的设计。 

  其次,即使项目主要的商业条件已经齐备,但是不同的组合形式,项目效果将大为不同。项目设计,就是设计各种项目条件的组合方法。 

  实际生活中,凡是经过科学设计的项目,和项目最初的设想相比,通常都会有极大的不同,实际等于项目再造。 

  再次,不论技术项目或一般项目,归根到底总是要送往投资商的。但是不同的投资商,由于各有各的投资习惯,因此即使是同一个项目,他们的评价却可能大不相同。不但对项目本身的优劣评价可能各异,甚至因项目报告的编制问题,也可能使投资商把好项目误认为坏项目。更何况是仅仅具有项目资源,而没有经过科学设计的所谓“项目”。 

  再再次,就是项目及其项目报告的“兼容”。事实上,对一个项目,投资商即使表示了兴趣,通常也不会全盘接受。如系多个投资商投资,就更是这样了。他们必然要对项目及其项目报告提出这样那样的问题,要求作出不同的修改。特别是,寻找投资时,常常要接洽许多投资商,每个投资商都会对项目及其报告有各自看法。项目必须应对这些问题,就是项目的“兼容性”。如果没有项目设计,项目的兼容是无法解决的。 

  最后,就是项目的“第一眼”问题。我国和新疆现实的问题是,项目很多,资金却是稀缺的资源。因此投资商就像在姑娘群里找对象。不但千挑万选,而且眼花缭乱。因此如果一个项目不能使投资商看到“第一眼”时就动心,他就可能弃你而去,而去找别的“姑娘”。显然,解决“第一眼”问题要靠优秀的项目设计,特别是优秀的项目报告。 

  对项目的推介,是另一个专门性很高的问题,可以换个场合讨论。 

  四、专业化、市场化的科技成果转化体系 

  从上述说明可以看出,现代市场经济中的科技成果转化十分复杂,值得进行深入的探讨。 

  现代市场经济中的科技成果转化,首先要有观念的转变: 

  1、科技成果转化需要中介服务: 

  技术项目必须变成商业项目,才能被投资商接受,即:实现转化。可是在现代市场经济中,科技成果的供(成果持有人)需(投资商)双方通常均没有能力完成这个变化。例如科研单位,除了研制技术外,他们实际很难真正为自己的技术成果做好软配套,更谈不上项目推介。结果只好大堆科技成果压在成果持有人手里卖不掉。 

  嫁姑娘需要媒人,科技成果的转化同样需要一套社会化、专业化、市场化的中介服务体系。和其它复杂的经营一样,在现代市场经济中,如果想脱离中介服务而实现科技成果转化,只能是小商品经济的幻想。 

  2、科技成果转化的中介服务不能“单兵突进”: 

  科技成果转化需要中介服务。当然不是说,现在没有这种服务。例如技术市场,产权交易市场等等技术转化服务不但在我区早已存在,而且也取得了好成绩。但问题是,我区的科技成果转化服务太过单一,尚未形成体系,实际只是“技术转化”单兵突进。 

  科技成果转化,或者更准确地说,把技术项目转化为商业项目,是一个含有“项目选择、设计、推介、后服务”的、完整的运行链,需要有信息处理、市场研究、项目设计、企业管理咨询、市场开发、科技孵化、融资顾问、风险投资、科技银行等完整的中介服务体系,技术市场、产权交易等等只是其中的环节之一。如果不是“体系化”,而只靠技术市场等单独一两个环节,却想技术项目向商业项目的转化,通常很难行得通。 

  3、科技成果转化的中介商业服务同样需要高知识: 

  科技成果转化服务体系不是简单的小商贩。它虽也是商业行为,但却是知识含量很高的商业行为。信息经济、项目经济、市场营销、企业管理、产业投资、证券、法律等等所需知识,均需专业人员操作。其中许多领域需要高级专家。与科研相比,“服务”同样是高知识。不过一个是自然科学、另一个是社会科学而已。一些科研人员以为,只有科研可以“高科技”,社会科学、商业运营似乎没什么知识含量,更谈不上“高知识”,这种认识是错误的。 

  4、科技成果转化的中介服务要以市场为主、政府为辅: 

  为使科技成果得到转化,或者说,为使技术项目转化为商业项目,所实行的中介服务主要应该由谁提供?人们对此常把目光转向政府。其实在现代市场经济中,科技成果转化应该是市场行为、商业行为,政府的作用只能是为辅的。 

  如果只从经济领域看,科技成果转化的中介服务,有“法制经济”和“运营经济”两部分。前者例如会计师事务所、资产评估事务所,后者例如项目设计、招商、技术市场(最好是项目市场)、风险投资、科技银行和信用担保、企业管理咨询、市场设计与开发、企业教育、(技术、项目、经理人)孵化器、经济公共关系。 

  在这些中介服务中,至少在运营经济领域,主要应该由市场做。 

  在科技成果转化中介服务的运营经济中,我区顺便有个小问题。我区当前的中介不但门类奇缺,只是“单兵突进”的一家技术市场,而且这家技术市场地处简陋。既不能自己做大规模、起到较大作用,更无法形成项目设计、招商等全系列的科技成果转化中介服务体系。如果由政府协调迁址,甚至说,由政府协调给以土地,用招商方法,建设“新疆科技大厦”。不但现有的技术市场、拟办的风险投资进驻,而且吸引大量的社会资本,兴办各种项目设计公司、招商代理公司、会计师事务所等商业化的“技术项目向商业项目转化”的中介服务。 

  科技成果转化、或者说,技术项目转化为商业项目的中介服务,属于微观经济。一般地说,政府不宜介入。政府的作用在微观以外,做好中观协调(例如上述所说技术市场迁建)、宏观管理、宇观保障(例如法制建设、民族团结)。

转自:博锐管理在线 (编辑:中国0863公司)